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Ejecutar un Pivote de Inicio exitoso

Conclusiones clave

  • Los pivotes son difíciles y arriesgados. Solo te embarcas en uno si estás convencido de que puede salvar a tu empresa.
  • Para tener éxito, debes actuar con rapidez y decisión. Es posible que tenga que cambiar todo lo relacionado con su empresa (producto, estrategia, personas).
  • A medida que redefinas tu enfoque y misión, necesitarás nuevas habilidades y nuevas formas de definir el éxito.

El inicio del software de Patrick Salyer giró dos veces en su camino a una salida de $350 millones; su historia ofrece valiosas lecciones para emprendedores

En los últimos años, la palabra «pivote» se convirtió en una de las más bulliciosas de Silicon Valley. Parecía como si todas las demás startups hubieran cambiado de marcha y se hubieran transformado en una nueva empresa. Y sonaba como si un pivote no fuera gran cosa.
La verdad es que los pivotes son difíciles. Es difícil reconocer que necesitas una corrección de rumbo radical. Y es difícil lograr uno una vez que has decidido hacerlo. Le pedimos a un CEO que tenía dos pivotes exitosos que compartiera consejos con nosotros.
Era 2009 y los ejecutivos que dirigían una startup llamada Gigya reconocieron que su supervivencia requería que activaran un pivote. La empresa de tres años de edad vendía widgets que los clientes usaban para limpiar sus páginas de MySpace y Friendster, y no tuvo problemas para alcanzar sus objetivos de ingresos.
Pero el mundo digital estaba cambiando rápidamente. La primera generación de redes sociales de renombre estaba siendo reemplazada por un advenedizo de rápido crecimiento. «Facebook estaba tomando el control», dice Patrick Salyer, que en ese momento era vicepresidente de desarrollo de negocios de Gigya y más tarde se convirtió en su CEO. «Nuestra empresa no fue construida para las megatendencias que se movían bajo nuestros pies.»
Y así, como muchas otras startups, Gigya necesitaba idear una estrategia de pivote u olvidar sus sueños de gran éxito.

» En Silicon Valley, un pivote parece casi un rito de iniciación »

Prepárese para desechar lo viejo y abrazar lo nuevo
Un pivote, por supuesto, es cuando una startup rompe con su enfoque central y cambia de dirección de una manera fundamental. A veces sucede al principio de la vida de una empresa; otras veces, después de una o más rondas de financiación. Podría significar el desguace de un producto clave o la búsqueda de un mercado completamente nuevo, si no ambas cosas. En el caso de Gigya, los fundadores abandonaron la idea que primero dio vida a la compañía.
Todavía nos llamábamos Gigya, pero eso es todo lo que se mantuvo igual», dice Salyer, ahora socio de Mayfield, una empresa de riesgo de Silicon Valley de primer nivel. Los widgets, que la compañía monetizó a través de la publicidad, estaban fuera. En cambio, Gigya intentaría vender lo que llamó «infraestructura social» a grandes empresas que buscan capitalizar el auge de las redes sociales.
En Silicon Valley, un pivote parece casi un rito de iniciación para el empresario exitoso. Slack, la herramienta de mensajería comercial omnipresente, comenzó su vida como desarrollador de juegos; Instagram, como un servicio de facturación basado en la ubicación; y PayPal, como una forma de» transferir » pagos de forma inalámbrica entre asistentes digitales personales (¿recuerdas el Palm Pilot?).
Sin embargo, para cada Paypal o Slack, hay innumerables empresas de las que nunca has oído hablar porque no reconocieron que la supervivencia dependía de un pivote. Otros pueden haber entendido la necesidad de un cambio brusco en la estrategia, pero no lo ejecutaron con éxito.
Arrancar un pivote es difícil. «Es esencialmente un acto irracional», dice Ryan Sarver, uno de los primeros empleados de Twitter y ahora vicepresidente de Redpoint Ventures. «Todos están luchando para subir una colina, pero durante la batalla, de repente el liderazgo les dice que han estado luchando en la colina equivocada.»El cambio puede ser emocionalmente agotador para los empleados y agotar toda la energía de una empresa. «Las probabilidades de éxito son bajas», dice Sarver.
En su camino hacia una adquisición reportada de 3 350 millones en 2017, 12 años después de su fundación, Gigya logró no uno sino dos pivotes principales. Su historia ofrece lecciones para emprendedores sobre cuándo embarcarse en un pivote y cómo cambiar la estrategia, el enfoque y los recursos con éxito.
Si necesita pivotar, actúe con decisión
Si el primer desafío de cualquier pivot es reconocer la necesidad de un cambio radical, el segundo podría ser aún más difícil: ser lo suficientemente valiente para actuar con decisión. «Los equipos en las primeras etapas se fijan en el nuevo producto que todos se han unido para construir hasta el punto de ignorar las señales de advertencia en el mercado y perder el potencial de construir un producto diferente de más valor», dice Anarghya Vardhana, socia de Maveron, un fondo de riesgo exclusivo para consumidores.
Gigya no sufrió tal punto ciego. Salyer recuerda vívidamente una reunión ejecutiva de 2009 en la que todos se dieron cuenta de que la empresa estaba condenada si no se adaptaban al entorno cambiante. «Para el crédito del equipo fundador, inmediatamente transfirieron recursos a la construcción de algo nuevo», dice Salyer. Si no podían construir un negocio próspero alrededor de widgets, intentarían otra cosa.
La determinación de los fundadores de construir una empresa grande y duradera ayudó. «Cuando ves evidencia de que ese no será el caso, es mucho más fácil dejarlo ir», dice Salyer. La velocidad era esencial. Gigya continuó vendiendo sus widgets para ayudar a la compañía de 40 personas a sobrevivir a un difícil período de transición. Pero inmediatamente cada centavo de R&D se dedicó a encontrar un nuevo producto. Unos meses más tarde, Gigya estaba lista para comenzar a lanzar una versión beta de un nuevo producto de «infraestructura social» dirigido a las empresas. Permitió a los empleados iniciar sesión en una red social corporativa utilizando Facebook, lo que les dio acceso a una fuente social y la capacidad de compartir contenido con colegas.

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