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Exécuter un Pivot de démarrage réussi

Points clés

  • Les Pivots sont difficiles et risqués. Vous n’en embarquez que si vous êtes convaincu qu’il peut sauver votre entreprise.
  • Pour réussir, vous devez agir rapidement et de manière décisive. Tout ce qui concerne votre entreprise – produit— stratégie, personnel — peut avoir besoin de changer.
  • Au fur et à mesure que vous redéfinirez votre objectif et votre mission, vous aurez besoin de nouvelles compétences et de nouvelles façons de définir le succès.

Le démarrage du logiciel de Patrick Salyer a pivoté deux fois sur son chemin vers une sortie de 350 millions de dollars; son histoire offre de précieuses leçons aux entrepreneurs

Ces dernières années, le mot « pivot » est devenu l’un des plus animés de la Silicon Valley. Il semblait que toutes les autres startups avaient changé de vitesse et se transformaient en une nouvelle entreprise. Et on aurait dit qu’un pivot n’était pas grave.
La vérité est que les pivots sont durs. Il est difficile de reconnaître que vous avez besoin d’une correction radicale du cours. Et il est difficile d’en retirer un une fois que vous avez décidé d’y aller. Nous avons demandé à un PDG qui avait deux pivots réussis de partager des conseils avec nous.
C’était en 2009 et les dirigeants d’une start-up nommée Gigya ont reconnu que leur survie les obligeait à effectuer un pivot. La société alors âgée de trois ans vendait des widgets que les clients utilisaient pour dynamiser leurs pages MySpace et Friendster, et elle n’avait aucun problème à atteindre ses objectifs de revenus.
Mais le monde numérique changeait rapidement. La première génération de grands réseaux sociaux était en train d’être remplacée par un arriviste en pleine croissance. « Facebook prenait le relais », explique Patrick Salyer, qui était à l’époque vice-président du développement commercial de Gigya et est devenu plus tard son PDG.  » Notre entreprise n’a pas été conçue pour les mégatendances qui se déplaçaient sous nos pieds. »
Et comme beaucoup d’autres startups, Gigya avait besoin de trouver une stratégie pivot ou d’oublier ses rêves de grand succès.

« Dans la Silicon Valley, un pivot semble presque un rite de passage »

Préparez-vous à jeter l’ancien et à embrasser le nouveau
Un pivot, bien sûr, c’est lorsqu’une startup rompt avec son objectif principal et change de direction de manière fondamentale. Parfois, cela arrive tôt dans la vie d’une entreprise; d’autres fois, après un ou plusieurs cycles de financement. Cela pourrait signifier la mise au rebut d’un produit clé ou la poursuite d’un marché entièrement nouveau, sinon les deux. Dans le cas de Gigya, les fondateurs ont abandonné l’idée même qui a donné vie à l’entreprise.
Nous nous appelions toujours Gigya, mais c’est à peu près tout ce qui est resté le même « , explique Salyer, aujourd’hui associé chez Mayfield, une société de capital-risque de premier plan de la Silicon Valley. Les widgets, que la société monétisait grâce à la publicité, étaient sortis. Au lieu de cela, Gigya essaierait de vendre ce qu’elle appelait « l’infrastructure sociale » aux grandes entreprises cherchant à capitaliser sur l’essor des réseaux sociaux.
Dans la Silicon Valley, un pivot semble presque un rite de passage pour l’entrepreneur à succès. Slack, l’outil de messagerie d’entreprise omniprésent, a commencé sa vie en tant que développeur de jeux; Instagram, en tant que service d’enregistrement basé sur la localisation; et PayPal, en tant que moyen de « relier » les paiements sans fil entre les assistants numériques personnels (rappelez-vous le Palm Pilot?).
Pourtant, pour chaque Paypal ou Slack, il y a d’innombrables entreprises dont vous n’avez jamais entendu parler parce qu’elles n’ont pas reconnu que la survie dépendait d’un pivot. D’autres ont peut-être compris la nécessité d’un changement brusque de stratégie, mais n’ont pas réussi à l’exécuter avec succès.
Tirer un pivot est difficile. « C’est essentiellement un acte irrationnel », explique Ryan Sarver, un des premiers employés de Twitter et maintenant un VC chez Redpoint Ventures. « Vous vous battez tous pour gravir une colline, mais pendant la bataille, tout à coup, les dirigeants vous disent que vous vous êtes battus sur la mauvaise colline. »Le changement peut être épuisant émotionnellement pour les employés et épuiser toute une entreprise de son énergie. « Les chances de succès sont faibles », dit Sarver.
En route vers une acquisition de 350 millions de dollars en 2017, 12 ans après sa fondation, Gigya a réussi non pas un mais deux pivots majeurs. Son histoire offre aux entrepreneurs des leçons sur le moment où se lancer dans un pivot et sur la façon de changer de stratégie, de concentration et de ressources avec succès.
Si vous devez pivoter, agissez de manière décisive
Si le premier défi de tout pivot est de reconnaître la nécessité d’un changement radical, le second pourrait être encore plus difficile: être assez courageux pour agir de manière décisive. « Les équipes en phase de démarrage sont obsédées par le nouveau produit que tout le monde s’est réuni pour construire au point d’ignorer les signes avant-coureurs sur le marché et de manquer le potentiel de créer un produit différent de plus de valeur », explique Anarghya Vardhana, associée chez Maveron, un fonds de capital-risque réservé aux consommateurs.
Gigya n’a pas souffert d’un tel angle mort. Salyer se souvient vivement d’une réunion de direction en 2009 où tout le monde s’est rendu compte que l’entreprise était condamnée s’ils ne s’adaptaient pas à l’environnement changeant. « Au crédit de l’équipe fondatrice, ils ont immédiatement affecté des ressources à la construction de quelque chose de nouveau », explique Salyer. S’ils ne pouvaient pas créer une entreprise florissante autour des widgets, ils essaieraient autre chose.
La détermination des fondateurs à construire une grande entreprise durable a aidé. « Quand vous voyez des preuves que ce ne sera pas le cas, il est beaucoup plus facile de lâcher prise », explique Salyer. La vitesse était essentielle. Gigya a continué à vendre ses widgets pour aider l’entreprise de 40 personnes à survivre à une période de transition difficile. Mais immédiatement, chaque centime de R & D a été consacré à la recherche d’un nouveau produit. Quelques mois plus tard, Gigya était prêt à lancer la version bêta d’un nouveau produit « d’infrastructure sociale » destiné aux entreprises. Il permettait aux employés de se connecter à un réseau social d’entreprise en utilisant Facebook, leur donnant accès à un flux social et la possibilité de partager du contenu avec des collègues.

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